成都华恒启明信息技术有限公司副总经理周雪梅

提起成都华恒启明，相信对国内服务器西部区域市场有所了解的人或多或少都听说过。今年，作为联想ThinkServer西区最大的服务商，他们成功签约System x，成为西区4家钻石代理商之一。

在成都华恒启明信息技术有限公司副总经理周雪梅看来，签约System x，既是联想给公司提供发展空间的机会，也是公司继续做大做强的机会。因此，华恒启明会调用一切资源全力以赴，提升System x在西区市场的覆盖。

为什么签约System x？

众所周知，在2015年联想R模式合作伙伴大会上，联想公布了新的System x渠道政策，其中最重要的渠道政策变化就是取消银牌代理，钻金担负区域分销重任。

据了解，联想把银牌的分销职能取消，把它转化成经销商，使它不再是区域经销商的角色，而更多聚焦在客户交付上，这样收缩了区域服务商的数量，腾出更多的空间让整个大联想合作伙伴有更好的发展空间。未来联想要求所有的经销商必须跟联想签约，目标是要建立一个完整和稳固的渠道体系。

在这样的大背景下，成都华恒启明成为西区4家System x钻石代理商之一，并成为了联想企业级业务在西南市场最大的服务商。周雪梅表示，公司过去十多年来都是专注在企业级产品上，对服务器、存储、小机等业务非常熟悉。之所以签约System x业务，考虑的是能更好覆盖不同客户群体的需求。

尽管目前成都华恒启明渠道和客户业务的占比还是6:4，但是过去这些年转型步伐很大，即使是渠道业务也主要是面向行单，这就需要公司能提供售前工程师和不同的解决方案，这样可以解决下游经销商遇到的技术支持问题。

她说：“我们原来一直是做企业级产品，属于方案型的渠道合作伙伴，出货的产品基本上都是以机架、存储等为主，因此有能力做好System x的业务。这个业务进来之后，使得我们企业级的产品线更加齐全，ThinkServer可以覆盖一部分客户，System x又可以针对另外一部分客户，使得公司在竞标时可以占据更大的优势。”

周雪梅强调：“联想愿意给我们这个机会做System x业务，实际上也代表了双方互相认可，因此成都华恒启明会调用一切资源全力以赴，”

如何做到全力以赴？

据了解，今年4月份，成都华恒启明正式签约System x业务，按照联想提出的“划区而治、锁定经销商”的政策，该公司System x业务覆盖的市场主要成都市及川西（乐山、眉山、雅安、西昌、攀枝花）。

在过去2个多月的时间里面，周雪梅做得最多的工作就是继续把过去System x的代理商进行续约，同时加大力度增加新的渠道下游经销商。周雪梅指出，地州市的渠道伙伴对服务商的依赖相对比较多一些。“例如当客户提出需求的时候，或者属于项目前期准备阶段的时候，我们就会立即派工程师跟他们去做客户沟通，了解需求，最后得出方案。”

周雪梅给团队的要求很高：“我下去跟我们的地州渠道伙伴讲，如果我们的同事不能帮你们做方案，不能帮你们做标书，不能帮你们去投标，你就不要给他单子做。这对我们同事的压力很大，但是我相信坚持下去就会很快提升公司整体的竞争实力。”

对于这些情况，其实联想也希望各个区域省级的服务商能采取更加积极进取的态度，多到四六级城市出差，合作伙伴的老板们能更多和四六级城市的经销商进行面对面沟通，同时补强技术支持能力和解决方案的能力，以及后期的服务支持的能力等等，联想也会加快推进合作伙伴改变以前传统业务模式的管理方法。

实际上，在联想刚刚发布的“刀锋计划”中，其中一条就是“赋能”，联想将从人、财、物全面对合作伙伴赋能，包括全国范围内举办渠道培训、客户推介会、小型客户活动等。

同时，联想还将通过蓝翼俱乐部、新锋训练营等专业技术培训平台，向渠道伙伴、客户提供最新的产品信息、在线交流、前沿技术学习和认证以及个性化技术培训等服务，帮助合作伙伴实现转型的需求。

周雪梅最后表示：“联想给我的感觉是言出必行，团队执行力很强。这次签约System x，让公司无论是销售、技术，包括整个后勤人员都迎来了全新的挑战，也可以让我们更好的深入到四六级市场，真实了解客户的需求。现在公司正加紧把自身的内功练好，全力提升System x的市场覆盖。”

本文原载于电脑商情报